“市場下沉”已經(jīng)成了一個有趨勢的代名詞。在線教育的發(fā)展已經(jīng)經(jīng)歷了從2011年啟蒙，2013年di一波創(chuàng)業(yè)者加入，到2016、2017年，整個在線教育、教育信息化已經(jīng)進入技術(shù)深入，運營細致的階段。市場下沉趨勢本身的內(nèi)涵是什么?產(chǎn)生了什么樣的變化?技術(shù)究竟如何助力教育開拓更廣闊的市場?資本又將投資側(cè)重點偏向了哪方?第三屆i-EDU教育產(chǎn)業(yè)投資峰會上，3位創(chuàng)業(yè)者以投資人思維展開了討論。

　　多維度的“市場下沉”

　　高思：市場極度分散，從toC到toB，分享才有井噴

　　高思教育集團聯(lián)合創(chuàng)始人、愛學(xué)習(xí)平臺CEO李川認為：課外培訓(xùn)的市場其實差異很大，一線城市中，上海、廣州、深圳K12培訓(xùn)市場的培訓(xùn)度(注：參與培訓(xùn)的比例)，落后北京至少5到7年，地級市相當(dāng)于是北京的10到15年前的業(yè)態(tài)。

　　由此推算，北京2008、2009年培訓(xùn)市場爆發(fā)火的兩年，學(xué)而思在2007年的時候只有兩個教學(xué)點，在2009年已經(jīng)有60個教學(xué)點，所以可以看到發(fā)展的井噴期，三四線和五六線城市，在未來3-5年內(nèi)都是井噴期。創(chuàng)新工場執(zhí)行董事張麗君補充道：“三四線城市在教育下沉的重要維度，從人均可支配收入上看，三四線城市已經(jīng)達到了3萬元，與2009、2010年北京、上海的水平相當(dāng)。

　　科大訊飛：需求下沉，完善核心競爭力

　　科大訊飛是早進入教育領(lǐng)域的科技型企業(yè)之一，從2003年科大訊飛進入國家考試系統(tǒng)，2012年之后公司將產(chǎn)品擴大到課堂教學(xué)、校園智慧管理、學(xué)生個性化智慧服務(wù)等方面，科大訊飛教育BG副總裁王卓對于下沉有兩種理解，他說：“一方面，以前國家的政策還是資金，都是在省、市層面，而現(xiàn)在國家的資金正在向?qū)W校下沉，這導(dǎo)致產(chǎn)品模式、服務(wù)力量全都要往學(xué)校下沉，這對企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)，尤其服務(wù)帶來很大的挑戰(zhàn)。另一方面，之前*是決策者，老師是用戶，二者分離，但是現(xiàn)在產(chǎn)品既要滿足*需求，也要滿足老師需求，所以整個需求也在下沉。”

　　他認為未來教育一定是拼服務(wù)，不會是單獨集中在產(chǎn)品和高大上的宣傳上。同時，知識性學(xué)習(xí)在未來的教育體系中側(cè)重性會下降，對學(xué)生的創(chuàng)新能力、核心素養(yǎng)、科學(xué)素養(yǎng)的培養(yǎng)會逐步提升。而智能硬件對未來對教育場景的變革，也是我們重點關(guān)注的對象。

學(xué)霸君：動態(tài)分步下沉，技術(shù)逐步突破

　　學(xué)霸君在2012年就已經(jīng)創(chuàng)立，但是在2013年才找到了通過拍照搜題抓取用戶增量的突破點。學(xué)霸君shou席科學(xué)家、合伙人陳銳鋒認為，“下沉”不是一個靜態(tài)的過程，是動態(tài)、連續(xù)的動作。2013年，關(guān)于拍照搜題場景并不被多數(shù)人認知，但其實這是獲取數(shù)據(jù)的重要通道。通過大量的用戶及日活，滲透到一二三線城市的用戶中去，去知道他們知道的，才有可能跟他們對話，才有可能實現(xiàn)相應(yīng)的流量變現(xiàn)，這個過程學(xué)霸君走了五年。

　　“在2015年，學(xué)霸君通過直播技術(shù)第二次下沉，而近，則推出一對一輔導(dǎo)，是第三次下沉，下沉二三線城市，市場潛力巨大，我們正在嘗試。”陳銳鋒說到。

　　張麗君指出，2013年成長起來的在線教育企業(yè)，多數(shù)都是先從很輕的功能切入，然后發(fā)展更多用戶，再逐漸下沉的。這些企業(yè)的下沉思路，是首先追求用戶更長的使用時間，然后再逐漸增加解決問題的深度。例如，從拍題，到答疑，再到完整體系性課程。在線教育因此可以逐漸滲透到更多市場，占據(jù)學(xué)生更多的使用時長。這代表了在線教育的力量。北京恒瑞鑫達科技有限公司是集專業(yè)設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售于一體的高新技術(shù)股份制企業(yè)，專注于新型材料試驗機的研制、材料檢測技術(shù)的提高及材料試驗方法的創(chuàng)新，是國內(nèi)的材料試驗檢測儀器的生產(chǎn)企業(yè)。恒瑞鑫達以精美的產(chǎn)品、*的技術(shù)、精良的品質(zhì)、精心的服務(wù)贏得了廣大用戶和*，產(chǎn)品全國，擁有一大批國內(nèi)外科研院所及企業(yè)用戶，是國內(nèi)試驗機行業(yè)發(fā)展速度zui快的企業(yè)之一。

　　市場下沉，企業(yè)拼什么?

　　陳銳鋒表示，對于企業(yè)大的挑戰(zhàn)在于持續(xù)轉(zhuǎn)型的能力，因為整個業(yè)態(tài)在不斷變化，很多趨勢現(xiàn)在看得到，但是判斷不一定準。就像方便面領(lǐng)域里的康師傅跟統(tǒng)一，斗了十幾年，后發(fā)現(xiàn)大的對手是餓了么這些外賣公司。

　　他同時認為，下沉就要做大量的細節(jié)，沉的太深了就淹死了。下沉的過程，會把企業(yè)拖進每一個城市，每一個細節(jié)，會消耗大量人力，付出大量運營成本。他說：“教育具有相對性，如果全部學(xué)生都使用個性化學(xué)習(xí)，又上升到另一個臺階的競爭，會產(chǎn)生更多新的需求，企業(yè)要持續(xù)轉(zhuǎn)型，不斷擁抱變化，不斷在盤算成本。”

　　如果說，在當(dāng)今世界能找到一個大的商機，那必定是解決了社會中的很大痛點，而教育中有太多等待解決的痛點，充滿了商機。王卓表示，能真正解決教育中的某個痛點，恐怕一個企業(yè)就能做到一定的規(guī)模，所以在教育行業(yè)又是比較幸福的。

　　消費升級，投資機遇在哪里?

　　立思辰教育天使基金執(zhí)行合伙人周丹丹認為，對于投資者而言，變化意味著機會，更看好消費升級下，帶來需求變化驅(qū)動的市場下沉。廣證創(chuàng)投投資總監(jiān)肖超表示，會更看重區(qū)域性的，和企業(yè)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的覆蓋能力。肖超認為：“市場下沉的驅(qū)使下，省一級別的區(qū)域性，在當(dāng)?shù)氐钠放坪头?wù)滲透的能力，可能會比全國性品牌企業(yè)更強。”

　　科技發(fā)展?jié)L滾向前，教育投資緊隨其后

　　目前，從國外技術(shù)發(fā)展的歷史來看，每個隔10-15年就會形成科技大周期，因為從眾效應(yīng)，進而很容易形成具有商業(yè)價值的科技浪潮，推動浪潮中的企業(yè)獲得較快的估值增長。從投資角度看，既要獲取估值增長的收益，也要兼顧業(yè)績增長的價值;從行業(yè)角度看，無論是什么樣的技術(shù)浪潮，一些底層的技術(shù)研發(fā)和投入都是由*型大公司先前解決的問題。

　　談到技術(shù)對教育的影響，李川認為，想要實現(xiàn)教育資源真正的均衡，還是要通過技術(shù)的力量，例如雙師課堂。而且技術(shù)改變的不僅僅是形式，通過不斷降低技術(shù)成本，降低投入門檻，才能真正進入全國市場。他談到：“之前雙師課堂中用的是會議視頻系統(tǒng)，兩個終端安裝成本就要100多萬，而現(xiàn)在因為技術(shù)革新，成本已經(jīng)降到十萬的級別。無論是北京西城還是地級縣市，多個教室相連，優(yōu)質(zhì)教育資源很容易突破地域限制。”

　　張麗君認為，投資人真正關(guān)注教育行業(yè)的時候，也是科技能夠助力教育，讓整個行業(yè)能更快更有效的增長，拓展到更大市場的時候。在未來，各類科技的應(yīng)用都應(yīng)致力于讓服務(wù)效果穩(wěn)定有質(zhì)量的輸出，這是根本，如果沒有這個根本的話，各種技術(shù)都很難真正意義上獲得市場終認可。

　　哪些技術(shù)會在未來成為主流的投資方向?肖超認為，各類技術(shù)應(yīng)用方向我們都應(yīng)該去關(guān)注，但是，作為投資項目，終還是會關(guān)注技術(shù)應(yīng)用本身對于教育服務(wù)質(zhì)量的提升，如果，只是側(cè)重一個技術(shù)名號，就認為可以拿到投資，我們并不會太認同。技術(shù)只是商業(yè)模式中的能力，重要的還是要看服務(wù)是否跟得上。

　　周丹丹也非常認同這樣的看法，她認為從技術(shù)到產(chǎn)品，產(chǎn)品到市場，市場到銷售，銷售后還要落到服務(wù)，這是一個完整的鏈條，對于教育終會落到服務(wù)的層級。所以，作為投資人而言，不僅僅會重視創(chuàng)始人的技術(shù)背景，也要看團隊各方面的完整性。